Bunter Schmuck aus Eimern Töpfen und Kannen am Gartenzaun zeigt, dass hier eine Frau wohnt, die heiraten möchte

Stellen Sie sich vor, Sie gehen auf ein Fest, kennen niemanden und der erste Mensch, mit dem Sie in Kontakt kommen, blockt das Gespräch gleich ab. Was ist passiert? Ich habe das Thema Kaltakquise angeschnitten. Ein Thema in der Schmuddelecke. Was an Akquise zukunftsweisend ist, und warum Sie das kleine Schreckgespenst am besten gleich hinter sich lassen und Kaltakquise positiv in Ihr Leben verankern, das erfahren Sie in diesem Coaching Tapa.

Von Natur aus bin ich offen und neugierig, aber auf ein Fest zu gehen, auf dem ich außer den Gastgebern niemanden kenne, ist anstrengend. Neue Menschen kennenlernen, das kann leicht sein, oder auch schwierig. So wie Akquise. Es gibt Menschen, mit denen stimmt die Chemie und wir sind sofort mittendrin in einem mitfühlenden Austausch. Härter wird´s, wenn Menschen sich abgrenzen, distanziert verhalten. So war es in diesem Fall: Die Arme verschränkt, kein Blickkontakt, abweisendes Verhalten. Und dann ihre Aussage: „Akquise, nee, das mag ich gar nicht! Ich bin froh, dass ich das gerade nicht mehr machen muss.“ Sie ahnen es schon, ich hatte begeistert von Akquise erzählt. Das Gespräch endete dann auch an dieser Stelle, Vorhang zu, fertig. 

Die meisten Selbstständigen tun sich schwer mit dem Thema. Sie sehen in das Angesicht eines Schreckgespenstes, wenn über Empfehlungen und bisherige Kanäle nicht mehr genug Aufträge hereinkommen. Wenn sie sich ernsthaft überlegen müssen, neue Kunden anzurufen oder irgendwo hinzugehen und sie kennenzulernen. Dieses Schreckgespenst hat einen nüchternen Namen: Akquise oder auch Kaltakquise. Was meinen Sie – aus welchem Grund ist es für die meisten Menschen mit Schrecken verbunden?

Wir sind alle Käufer und haben schon Verkaufssituationen erlebt, die wir als potenzielle Kunden unangenehm empfunden haben. Die Verkäufer waren aufdringlich, mit ihren Gedanken woanders, haben Druck aufgebaut oder recht offensichtliche Verkaufstechniken angewandt. Weil wir diese negativen Erfahrungen haben, fällt es uns schwer, Verkaufen positiv zu sehen. Wir haben das Gefühl, unsere Dienstleistung oder unsere Produkte anpreisen zu müssen. Es hat fast schon etwas Anrüchiges.  

Sachlich betrachtet, gibt es bei der Akquise gar nichts zu verlieren. Wenn Sie nicht anrufen, haben Sie ja Ihr „Nein“ schon in der Tasche. Faszinierender Gedanke, oder? Greifen Sie ruhig zum Telefon oder gehen Sie auf Veranstaltungen und stellen sich, Ihre Dienstleistung oder Produkte einem Menschen vor, der sie braucht – oder eben auch nicht. Das kostet nichts, außer Zeit. Zeit für die Vorbereitung und das Telefonat. Viel teurer und oft sogar zeitaufwändiger ist die Mitgliedschaft in Verbänden, die Teilnahme an Messen oder Kongressen, Marketingmaßnahmen, Werbung und Sponsoring.

Was lässt die Menschen also erschrecken? Was weckt den Ausbruch dieser seltsamen Aufschieberitis, die sich in der fertigen Steuererklärung oder einem blitzblank aufgeräumtem E-Mail-Postfach zeigen? Die übrigens niemand so richtig erklären kann und von der auch ich nicht frei bin. Es ist einer der Ur-Ängste, die in uns allen wohnt: Die Angst vor Zurückweisung. Wir sind allein nicht fähig zu überleben – und darum von Kindesbeinen an vom tiefen Wunsch erfüllt, zu einer Gemeinschaft dazuzugehören. 

Nun ist Verkauf aber Beziehungsarbeit und das braucht Zeit. Einer meiner Chefs hat mich jedes Mal, wenn ich von einem Kongress oder aus einem Kundengespräch kam, gefragt: „Frau Kaschura, was haben Sie heute verkauft?“ Meine Antwort: „Dieses Mal nichts!“ In diesem Moment hatte ich nichts verkauft. Ich hatte Menschen kennengelernt, Fragen gestellt, Zusammenhänge verstanden und die Basis für eine tragfähige Beziehung gelegt. Ich hatte nicht „Nichts“ verkauft, ich hatte die Grundlagen für meine Verkäufe von morgen gesetzt. 

Stellen Sie sich vor, Sie setzen diese Grundlagen heute nicht, weil Sie meinen, es laufe alles glatt, Sie brauchten nicht zu akquirieren. Dann haben Sie ein Problem, wenn über Empfehlungen und andere Kanäle nicht mehr genügend Aufträge hereinkommen. Wenn Sie dann erst anfangen zu akquirieren, ist es eigentlich zu spät. Genau da setzt Akquise Coaching für Selbstständige an: Raus aus der Komfortzone, mit Leichtigkeit und Sicherheit rein in die Akquise. Für die Verkäufe von morgen.

In Rumänien ist es übrigens Brauch, mit einem bunten Schmuck aus Eimern, Töpfen, Kannen und Krügen am Zaun oder auf einem Baum anzuzeigen, dass im Haus eine Frau im heiratsfähigen Alter wohnt. Na, wenn das keine zukunftsweisende Akquise ist!

Herzliche Grüße aus der Sommergasse, bis bald!

Kathrin Kaschura

Das kleine Schreckgespenst Kaltakquise
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4 Kommentare zu „Das kleine Schreckgespenst Kaltakquise

  • 4. September 2018 um 17:00
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    Liebe Frau Kaschura,

    ich lese Ihren Artikel und breche in schallendes Gelächter aus. Wie gut kenne ich diese Smalltalk-Situation, wenn man sich als begeisterte Vertrieblerin oder gar als Akquisiteurin aus Leidenschaft outet! Ein Kollege meinte mal: Das ist doch fast schon auf dem Weg zur Prostitution, oder? So viel zum Schreckgespenst.
    Was Ihre messerscharfe Analyse anbelangt, gebe ich Ihnen uneingeschränkt recht: Verkaufen ist deshalb so ‚pfui bäh‘, weil wir Angst vor Ablehnung haben. Das Risiko kaufen wir halt ein, wenn wir aus uns heraus und auf Menschen zugehen – übrigens einerlei, ob es dabei um Verkauf oder irgendeinen anderen Kommunikationsanlass geht. Stichwort flirten 😉
    Was lernen wir dabei? Eine Portion Schmerzfreiheit tät‘ uns gut und die kriegt man – wie immer – indem man sich derlei Situationen hin und wieder mal mutig aussetzt. Danke für diesen Impuls!
    Angelika Eder

    • 5. September 2018 um 12:37
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      Liebe Frau Eder, welche Freude, dass Sie beim Lesen meines Artikels in schallendes Gelächter ausbrechen! Es ist schon manchmal absurd, in welche Gespräche ich gerate, wenn ich offen und frei zugebe, dass Verkaufen mir am Herzen liegt. Raus aus der Komfortzone – offen auf Menschen zugehen. Je öfter wir das machen, desto leichter gelingt es. Und dann können wir es auch, wenn es wirklich mal drauf ankommt. Das soll ja auch vorkommen, hin und wieder 😉

  • 21. September 2018 um 14:19
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    Liebe Frau Kaschura,

    ich habe gerade eben Ihren Blogpost gelesen und kann Sie nur ermutigen, mehr zu schreiben! Sie haben einen außergewöhnlichen Schreibstil: prägnant, auf den Punkt, mit der nötigen Prise Humor, aber ohne ins glossenhafte abzurutschen. Weiter so!

    Abgesehen davon: ERWISCHT. Sie legen in Ihrem Artikel den Finger auf die Wunde. Durch unzählige Anrufe von großen Mobilfunkanbietern über dieses „tolle Angebot“ und jene „einmalige Rabattaktion“ ist das Thema Kaltakquise für mich sehr negativ konnotiert. Als Einzelunternehmerin muss ich noch lernen, aus meiner Verdeckung rauszukommen. Ihr Post hat mich zum Nachdenken animiert.

    Herzliche Grüße und ich freue mich auf weitere spannende und erkenntnisreiche Posts von Ihnen,

    Yuki Hayashi

    • 21. September 2018 um 14:38
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      Liebe Frau Hayashi, Sie Mutmacherin! Schreiben heißt auch, sich zu zeigen und da freue ich mich über jede positive Resonanz. Herzerfrischend offen und ehrlich finde ich, was Sie zur Akquise schreiben. Wenn mein kleiner Beitrag Sie ermuntert, die ein oder andere Negativerfahrungen beiseite zu legen und Ihren eigenen Weg zu gehen im beziehungsorientierten Verkauf, dann hat es sich gelohnt, ihn zu schreiben! Kaltakquise muss gar nicht kalt sein 😉

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