Das kleine Schreckgespenst der Kaltakquise

Vor kurzem war ich auf einem Fest. Ich kannte zunächst niemanden. Von Natur aus bin ich offen und neugierig, aber das ist erst einmal eine anstrengende Situation. Neue Menschen kennenlernen, das kann schwierig sein, oder einfach. Es gibt Menschen, mit denen stimmt die Chemie und wir sind sofort mittendrin in einem mitfühlenden Austausch. Härter wird´s, wenn Menschen sich abgrenzen, distanziert verhalten. So war es in diesem Fall: Die Arme verschränkt, kein Blickkontakt, abweisendes Verhalten. Und dann ihre Aussage: „Akquise, nee, das mag ich gar nicht! Ich bin froh, dass ich das gerade nicht mehr machen muss.“ Ihr ahnt es schon, ich war im Gespräch mit einem anderen selbstständigen Coach. Das endete dann auch an dieser Stelle, Vorhang zu, fertig. 

Die meisten Selbstständigen tun sich schwer mit dem Thema. Sie sehen in das Angesicht eines Schreckgespenstes, wenn über Empfehlungen und bisherige Kanäle nicht mehr genug Aufträge hereinkommen. Wenn sie sich ernsthaft überlegen müssen, neue Kunden anzurufen oder irgendwo hinzugehen und sie kennenzulernen. Dieses Schreckgespenst hat einen nüchternen Namen: Akquise oder auch Kaltakquise. Was meint ihr – aus welchem Grund ist es für die meisten Menschen mit Schrecken verbunden?

Wir sind alle Käufer und haben schon Verkaufssituationen erlebt, die wir als potenzielle Kunden unangenehm empfunden haben. Die Verkäufer waren aufdringlich, mit ihren Gedanken woanders, haben Druck aufgebaut oder recht offensichtliche Verkaufstechniken angewandt. Weil wir diese negativen Erfahrungen haben, fällt es uns schwer, Verkaufen positiv zu sehen. Wir haben das Gefühl, unsere Dienstleistung oder unsere Produkte anpreisen zu müssen. Es hat fast schon etwas Anrüchiges.  

Sachlich betrachtet, gibt es bei der Akquise gar nichts zu verlieren. Ich greife zum Telefon oder gehe auf eine Veranstaltung und stelle mich, meine Dienstleistung oder Produkte einem Menschen vor, der sie braucht, oder auch nicht. Das kostet nichts, außer Zeit. Zeit für die Vorbereitung und das Telefonat. Viel teurer und meist auch viel zeitaufwändiger ist die Mitgliedschaft in Verbänden, die Teilnahme an Messen oder Kongressen, Marketingmaßnahmen, Werbung und Sponsoring.

Was lässt die Menschen also erschrecken? Was weckt den Ausbruch der seltsamen Aufschieberitis, die sich in der fertigen Steuererklärung oder einem blitzblank aufgeräumtem E-Mail-Postfach zeigen? Und die niemand so richtig erklären mag? Es ist einer der Ur-Ängste, die in uns allen wohnt: Die Angst vor Zurückweisung. Wir sind allein nicht fähig zu überleben – und darum von Kindesbeinen an vom tiefen Wunsch erfüllt, zu einer Gemeinschaft dazuzugehören.

Verkauf ist Beziehungsarbeit und braucht Zeit. Einer meiner Chefs hat mich jedes Mal, wenn ich von einem Kongress oder aus einem Kundengespräch kam, gefragt: „Und, Frau Kaschura, was haben Sie heute verkauft?“ Meine Antwort: „Nichts!“ In diesem Moment hatte ich nichts verkauft. Ich hatte Menschen kennengelernt, Fragen gestellt, Zusammenhänge verstanden und die Basis für eine tragfähige Beziehung gelegt. Ich hatte die Grundlagen für meine Verkäufe von morgen gesetzt. 

Stellt euch vor, ihr setzt diese Grundlagen heute nicht, weil ihr meint, es läuft alles glatt, ihr braucht nicht zu akquirieren. Dann habt ihr ein Problem, wenn über Empfehlungen und die Kanäle, die ihr aufgebaut habt, nicht mehr genügend Aufträge hereinkommen. Wenn ihr dann erst anfangt zu akquirieren, ist es vielleicht schon zu spät. Vorhang zu, fertig, Endstation. Genau da setzt Akquise Coaching für Selbstständige an: Raus aus der Komfortzone, mit sicheren Schritten und Leichtigkeit rein in die Akquise.

In Rumänien ist es übrigens Brauch, mit einem bunten Schmuck aus Eimern, Töpfen, Kannen und Krügen am Zaun oder auf einem Baum anzuzeigen, dass im Haus eine Frau im heiratsfähigen Alter wohnt. Na, wenn das keine zukunftsweisende Akquisetätigkeit ist … 

Das kleine Schreckgespenst der Kaltakquise

4 Gedanken zu „Das kleine Schreckgespenst der Kaltakquise

  • 4. September 2018 um 17:00
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    Liebe Frau Kaschura,

    ich lese Ihren Artikel und breche in schallendes Gelächter aus. Wie gut kenne ich diese Smalltalk-Situation, wenn man sich als begeisterte Vertrieblerin oder gar als Akquisiteurin aus Leidenschaft outet! Ein Kollege meinte mal: Das ist doch fast schon auf dem Weg zur Prostitution, oder? So viel zum Schreckgespenst.
    Was Ihre messerscharfe Analyse anbelangt, gebe ich Ihnen uneingeschränkt recht: Verkaufen ist deshalb so ‚pfui bäh‘, weil wir Angst vor Ablehnung haben. Das Risiko kaufen wir halt ein, wenn wir aus uns heraus und auf Menschen zugehen – übrigens einerlei, ob es dabei um Verkauf oder irgendeinen anderen Kommunikationsanlass geht. Stichwort flirten 😉
    Was lernen wir dabei? Eine Portion Schmerzfreiheit tät‘ uns gut und die kriegt man – wie immer – indem man sich derlei Situationen hin und wieder mal mutig aussetzt. Danke für diesen Impuls!
    Angelika Eder

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    • 5. September 2018 um 12:37
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      Liebe Frau Eder, welche Freude, dass Sie beim Lesen meines Artikels in schallendes Gelächter ausbrechen! Es ist schon manchmal absurd, in welche Gespräche ich gerate, wenn ich offen und frei zugebe, dass Verkaufen mir am Herzen liegt. Raus aus der Komfortzone – offen auf Menschen zugehen. Je öfter wir das machen, desto leichter gelingt es. Und dann können wir es auch, wenn es wirklich mal drauf ankommt. Das soll ja auch vorkommen, hin und wieder 😉

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  • 21. September 2018 um 14:19
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    Liebe Frau Kaschura,

    ich habe gerade eben Ihren Blogpost gelesen und kann Sie nur ermutigen, mehr zu schreiben! Sie haben einen außergewöhnlichen Schreibstil: prägnant, auf den Punkt, mit der nötigen Prise Humor, aber ohne ins glossenhafte abzurutschen. Weiter so!

    Abgesehen davon: ERWISCHT. Sie legen in Ihrem Artikel den Finger auf die Wunde. Durch unzählige Anrufe von großen Mobilfunkanbietern über dieses „tolle Angebot“ und jene „einmalige Rabattaktion“ ist das Thema Kaltakquise für mich sehr negativ konnotiert. Als Einzelunternehmerin muss ich noch lernen, aus meiner Verdeckung rauszukommen. Ihr Post hat mich zum Nachdenken animiert.

    Herzliche Grüße und ich freue mich auf weitere spannende und erkenntnisreiche Posts von Ihnen,

    Yuki Hayashi

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    • 21. September 2018 um 14:38
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      Liebe Frau Hayashi, Sie Mutmacherin! Schreiben heißt auch, sich zu zeigen und da freue ich mich über jede positive Resonanz. Herzerfrischend offen und ehrlich finde ich, was Sie zur Akquise schreiben. Wenn mein kleiner Beitrag Sie ermuntert, die ein oder andere Negativerfahrungen beiseite zu legen und Ihren eigenen Weg zu gehen im beziehungsorientierten Verkauf, dann hat es sich gelohnt, ihn zu schreiben! Kaltakquise muss gar nicht kalt sein 😉

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