Stell dir einmal vor, du gehst auf ein Fest, kennst niemanden und der erste Mensch, mit dem du in Kontakt kommen, blockt das Gespräch auch noch gleich ab. Was ist passiert? Ich habe das Thema Telefonakquise angeschnitten. Ein Thema in der Schmuddelecke.
Von Natur aus bin ich offen und neugierig, aber auf ein Fest zu gehen, auf dem ich außer den Gastgebern niemanden kenne, ist anstrengend. Neue Menschen kennenlernen, das kann leicht sein, oder auch schwierig. So wie Akquise. Es gibt Menschen, mit denen stimmt die Chemie und wir sind sofort mittendrin in einem mitfühlenden Austausch. Härter wird´s, wenn Menschen sich abgrenzen, distanziert verhalten. So war es in diesem Fall: Die Arme verschränkt, kein Blickkontakt, abweisendes Verhalten. Und dann ihre Aussage: „Akquise, nee, das mag ich gar nicht! Ich bin froh, dass ich das gerade nicht mehr machen muss.“ Du ahnst es schon, ich hatte gerade begeistert von Akquise erzählt. Das Gespräch endete dann auch an dieser Stelle, Vorhang zu, fertig.
Die meisten Selbstständigen tun sich schwer mit dem Thema. Sie sehen in das Angesicht eines Schreckgespenstes, wenn über Empfehlungen und bisherige Kanäle nicht mehr genug Aufträge hereinkommen. Wenn sie sich ernsthaft überlegen müssen, neue Kunden anzurufen oder irgendwo hinzugehen und sie kennen zulernen. Dieses Schreckgespenst hat einen nüchternen Namen: Telefonakquise oder auch Kaltakquise. Was meinst du – aus welchem Grund ist es für die meisten Menschen mit Schrecken verbunden?
Wir sind alle Käufer und haben schon Verkaufssituationen erlebt, die wir als potenzielle Kunden unangenehm empfunden haben. Die Verkäufer waren aufdringlich, mit ihren Gedanken woanders, haben Druck aufgebaut oder recht offensichtliche Verkaufstechniken angewandt. Weil wir diese negativen Erfahrungen haben, fällt es uns schwer, Verkaufen positiv zu sehen. Wir haben das Gefühl, unsere Dienstleistung oder unsere Produkte anpreisen zu müssen. Es hat fast schon etwas Anrüchiges.
Sachlich betrachtet, gibt es bei der Telefonakquise gar nichts zu verlieren. Ich sage immer, wenn du nicht anrufst, hast du dein „Nein“ schon in der Tasche. Faszinierender Gedanke, oder? Greif ruhig zum Telefon oder stelle deine Dienstleistung oder Produkt einem Menschen vor, der es braucht – oder eben auch nicht. Das kostet nichts, außer Zeit. Zeit für die Vorbereitung und das Telefonat. Viel teurer und oft sogar zeitaufwändiger ist die Mitgliedschaft in Verbänden, die Teilnahme an Messen oder Kongressen, Marketing, Werbung und Sponsoring.
Was lässt die Menschen also erschrecken? Was weckt den Ausbruch dieser seltsamen Aufschieberitis, die sich in der fertigen Steuererklärung oder einem blitzblank aufgeräumtem E-Mail-Postfach zeigen? Die übrigens niemand so richtig erklären kann und von der auch ich nicht frei bin. Es ist eine der Ur-Ängste, die in uns allen wohnt: die Angst vor Zurückweisung. Wir sind allein nicht fähig zu überleben – und darum von Kindesbeinen an vom tiefen Wunsch erfüllt, zu einer Gemeinschaft dazuzugehören.
Nun ist Verkauf aber Beziehungsarbeit und das braucht Zeit. Einer meiner Chefs hat mich jedes Mal, wenn ich von einem Kongress oder aus einem Kundengespräch kam, gefragt: „Frau Kaschura, was haben Sie heute verkauft?“ Meine Antwort: „Dieses Mal nichts!“ In diesem Moment hatte ich nichts verkauft. Ich hatte Menschen kennengelernt, Fragen gestellt, Zusammenhänge verstanden und die Basis für eine tragfähige Beziehung gelegt. Ich hatte nicht „Nichts“ verkauft, ich hatte die Grundlagen für meine Verkäufe von morgen gesetzt.
Stell dir vor, du setzt diese Grundlagen heute nicht, weil du meinst, es laufe alles glatt, du brauchst nicht zu akquirieren. Dann hast du ein Problem, wenn über Empfehlungen und andere Kanäle nicht genügend Aufträge hereinkommen. Wenn du dann erst anfängst zu akquirieren, ist es eigentlich zu spät. Genau da setzt Akquise Coaching für Selbstständige an: Raus aus der Komfortzone, mit Leichtigkeit und Sicherheit rein in die Akquise. Für die Verkäufe von morgen.
In Rumänien ist es übrigens Brauch, mit einem bunten Schmuck aus Eimern, Töpfen, Kannen und Krügen am Zaun oder auf einem Baum anzuzeigen, dass im Haus eine Frau im heiratsfähigen Alter wohnt. Na, wenn das keine zukunftsweisende Akquise ist!
Interesse geweckt? Hier trägst du dich in meinen E-Mail-Verteiler ein. Fragst du dich, ob dir ein Coaching etwas bringen kann? Dann bewerbe dich einfach für ein kostenloses Schnuppercoaching!
Herzliche Grüße aus der Sommergasse in Weinheim, bis bald!
Kathrin Kaschura
Bild: Jürgen Klotzbücher, privat. Lizenz CC BY-ND (Namensnennung, keine Bearbeitung)
